一切的成交都是信任的遞增，所有產(chǎn)品宣傳和售賣都在解決兩個(gè)問題：“我不知道你是賣什么的？”、“我為什么非買你的產(chǎn)品不可？”

以下9種心理學(xué)要素，運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，可以極大增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，從而引發(fā)購(gòu)買行為。它們可以應(yīng)用在各種需要說服人的場(chǎng)景中，如營(yíng)銷落地頁(yè)、銷售話術(shù)、微信一對(duì)一對(duì)話、海報(bào)、朋友圈等。

1.使命

設(shè)置目標(biāo)，人們做事情的時(shí)候，都希望能夠有使命感驅(qū)動(dòng)行為，知道自己努力的目標(biāo)是什么。

舉例：

宏偉目標(biāo)：讓天下沒有難做的生意

激發(fā)渴望：成為合伙人，一起月入百萬

塑造希望：只要你努力，下一個(gè)月入10萬的就是你

2.聯(lián)盟

人是群居動(dòng)物，需要認(rèn)同感，希望可以找到更多的優(yōu)秀同伴，或者加入一個(gè)強(qiáng)大的組織，然后自豪地對(duì)外宣稱自己的身份。

舉例：

優(yōu)秀同伴：同事們都是畢業(yè)于211、985大學(xué)的高材生

強(qiáng)大組織：我們來自世界500強(qiáng)

熟悉屬性：我也是xx人，我們是老鄉(xiāng)。我們都畢業(yè)于xxx大學(xué)，我們是師兄弟。

3.對(duì)比

強(qiáng)烈的反差能夠吸引用戶的注意力。

舉例：

效果對(duì)比：瘦身前后對(duì)比

價(jià)格對(duì)比：每天只要1元錢，學(xué)會(huì)pytho語言

數(shù)值對(duì)比：三本畢業(yè)的他，3年創(chuàng)業(yè)年入100萬

4.互惠

愛占便宜是人的天性，為用戶提供一些免費(fèi)的但是很有價(jià)值的呢偶人，讓消費(fèi)者覺得虧欠你，從而讓他們?nèi)滩蛔槠髽I(yè)做回一點(diǎn)事情。

舉例：

優(yōu)先給予：超市10元均一 滿100還送禮

引發(fā)裂變：贈(zèng)送他人紅包，自己能夠再獲得多一個(gè)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

引發(fā)轉(zhuǎn)介：轉(zhuǎn)介紹成功贈(zèng)送500積分，新用戶立減200元

5.社會(huì)認(rèn)同

人容易受到從眾心理的影響，一是從數(shù)，二是從權(quán)。

從數(shù)：是人們認(rèn)為大多數(shù)人都在做的，就是好的，如：看到某網(wǎng)紅奶茶店排隊(duì)三小時(shí)，就覺得是好喝的。

從權(quán)：就是以權(quán)威、權(quán)利作為標(biāo)桿放大，如：88VIP獨(dú)享權(quán)益、某高端小區(qū)獨(dú)有的星級(jí)泳池等。

舉例：

客戶數(shù)多：已有8768人購(gòu)買了

訂單接龍：群內(nèi)10分鐘347人訂單接龍

歷史數(shù)據(jù)好：97%用戶用過都說好

6.承諾一致

商家做出保證，并兌現(xiàn)承諾。前文做出承諾，下文做出符合承諾的保障措施或者成功案例展示。

舉例：不好吃免費(fèi)退；考試不通過學(xué)費(fèi)退回；7天無理由退款。

0風(fēng)險(xiǎn)承諾：xx水果包甜，不甜可退

主動(dòng)承諾：我們承諾提供7×24小時(shí)尊貴客戶服務(wù)，長(zhǎng)達(dá)365天

兌現(xiàn)承諾：給出實(shí)現(xiàn)承諾的證明，如退款記錄等

7.權(quán)威

人們?nèi)菀酌孕艡?quán)威，覺得權(quán)威的都是對(duì)的。如：專家證言、檢測(cè)報(bào)告、資質(zhì)證書、媒體采訪、名人代言等。權(quán)威在轉(zhuǎn)化中的作用，是把權(quán)威的功能轉(zhuǎn)嫁在產(chǎn)品或者服務(wù)上，又叫做信任傳遞。

舉例：

專家證言：醫(yī)院同款、明星同款

媒體報(bào)道：央視曾經(jīng)報(bào)道過xxx、《舌尖上的中國(guó)》制作團(tuán)隊(duì)到訪

外部標(biāo)識(shí)：官方認(rèn)證、國(guó)家地理標(biāo)識(shí)等

8.喜好

設(shè)計(jì)具有用戶剛需的誘惑。喚起用戶的痛點(diǎn)，讓用戶遠(yuǎn)離痛點(diǎn)，可以幫助用戶建立愿景，告知并解決問題的辦法。

舉例：

解決剛需：學(xué)會(huì)這3招，到哪擺攤都能賣爆

損失厭惡：購(gòu)物滿200贈(zèng)送限量版Bin墩墩一只，送完即止

拉近距離：你和過去的我很像，我也曾經(jīng)上過當(dāng)

9.稀缺

制造緊迫感。常見“過了這個(gè)村就沒了這個(gè)店”，暗示用戶即將失去某樣?xùn)|西，促進(jìn)用戶盡快行動(dòng)。

舉例：

限制時(shí)間：優(yōu)惠最后一小時(shí)，即將恢復(fù)原價(jià)

限制數(shù)量：為保證學(xué)習(xí)質(zhì)量，本期訓(xùn)練營(yíng)限40人報(bào)名，僅剩最后8個(gè)席位即將報(bào)滿

限制資格：僅限VIP享受折上折

以上9種要素，我們可以按照不同的邏輯順序，進(jìn)行組合使用，更容易說服別人，進(jìn)而達(dá)成成交。

參考文獻(xiàn)：《持續(xù)增長(zhǎng)》