剛剛邁進(jìn)2018年門檻，金徽酒正在釋放戰(zhàn)略布局全年的強(qiáng)烈信號(hào)：不忘初心，尋找新動(dòng)能。

金徽酒股份有限公司董事長(zhǎng)周志剛表示，金徽酒將繼續(xù)以“立足甘肅、發(fā)展西北，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)”為企業(yè)發(fā)展基石，做深做透甘肅根據(jù)地市場(chǎng)的同時(shí)，有序推進(jìn)“西北化”戰(zhàn)略。

此外，云酒頭條從金徽酒也獲悉，金徽酒正擁抱行業(yè)新變化，推行“二次調(diào)整”，對(duì)營(yíng)銷、考核等進(jìn)行了一系列“變革”，以激發(fā)企業(yè)新動(dòng)能。

不忘初心，向55億甘肅市場(chǎng)和300億西北市場(chǎng)要增量

在行業(yè)復(fù)蘇的新常態(tài)下，區(qū)域性白酒企業(yè)紛紛加大了全國(guó)化力度，甚至開始謀劃跨區(qū)域并購(gòu)與渠道合作。對(duì)于金徽酒來(lái)講，如果加速全國(guó)化步伐，可謂具有“先天優(yōu)勢(shì)”：既有上市公司的融資優(yōu)勢(shì)，又有“西北王”的根據(jù)地優(yōu)勢(shì)。此外，金徽酒幾乎每年都要接待幾十家來(lái)自全國(guó)各地甚至海外的調(diào)研、考察隊(duì)伍，對(duì)于其開展全國(guó)化也有幫助。

周志剛強(qiáng)調(diào)，金徽酒的發(fā)展戰(zhàn)略仍是立足甘肅、發(fā)展西北，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，“要走出甘肅，首先要把甘肅做透，要走向全國(guó)，首先要把西北做透?！?/p>

從周志剛的觀點(diǎn)我們不難發(fā)現(xiàn)，金徽酒不是不做全國(guó)化，而是不做“表面文章”的全國(guó)化，要做的是有序、可持續(xù)的全國(guó)化。那么，企業(yè)發(fā)展的增量從何而來(lái)？金徽酒看準(zhǔn)的正是甘肅和西北市場(chǎng)的巨大存量。周志剛表示，甘肅市場(chǎng)的白酒的容量在55億左右，而金徽酒去年在省內(nèi)的銷售額是12億，占有率不足25%，因此省內(nèi)提升空間還很大，而從西北白酒市場(chǎng)來(lái)看則有約300億多的容量。

按照周志剛的規(guī)劃，金徽酒必須在甘肅白酒市場(chǎng)做到50%的占有率，也就是在省內(nèi)實(shí)現(xiàn)25億左右的銷售額。同時(shí)，放眼整個(gè)西北市場(chǎng)，即便做到50個(gè)億，也只占其中的17%，但50億的銷售額，卻能讓金徽酒進(jìn)入中國(guó)白酒第二梯隊(duì)，所以金徽酒“吃透”甘肅白酒市場(chǎng)，“做大”西北白酒市場(chǎng)足以支撐企業(yè)的發(fā)展。

實(shí)際上，金徽酒走的始終是“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，有序擴(kuò)張”的道路，不輕易擴(kuò)張市場(chǎng)、不盲目招商、不做開發(fā)產(chǎn)品，而是聚焦大西北，連續(xù)9年下沉至縣級(jí)市場(chǎng)召開年度巡回萬(wàn)商答謝會(huì)，同時(shí)以“吃西北菜，喝金徽酒”、民間品酒師、掃碼中紅包、酒店抽獎(jiǎng)、謝師宴等活動(dòng)大力推動(dòng)有效動(dòng)銷。

金徽酒躬耕“大西北”，看到的不是短期內(nèi)一城一地的得失，而是矚目長(zhǎng)遠(yuǎn)，繪就的是百年企業(yè)的宏圖，更顯金徽酒的獨(dú)特發(fā)展智慧。

匯聚新動(dòng)能:二次創(chuàng)業(yè)撐起“新天地”

從2006年亞特入主，至2016年成功上市，金徽酒實(shí)現(xiàn)從8000多萬(wàn)營(yíng)收到12.77億的飛躍?；仡?0年長(zhǎng)跑，金徽酒在每個(gè)階段都有獨(dú)特的“動(dòng)能”。

年銷售8000萬(wàn)的時(shí)候，金徽酒想著“要活著、要對(duì)近千戶員工家庭負(fù)責(zé)、要對(duì)供應(yīng)商、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)”，以人為本的“獲得感”是金徽酒本階段的“動(dòng)能”；

年銷售1億的時(shí)候，金徽酒籌劃“突破10億銷售關(guān)口、成為甘肅白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌”，發(fā)展是金徽酒這一階段激活上下活力的“動(dòng)能”；

年銷售10億的時(shí)候，金徽酒尋求“登陸A股資本市場(chǎng)，使公司運(yùn)營(yíng)更加陽(yáng)光、業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健”，資本成為金徽酒這一階段崛起的“動(dòng)能”。

登陸A股資本市場(chǎng)后，金徽酒進(jìn)入“新?tīng)顟B(tài)”，白酒行業(yè)也進(jìn)入了“新常態(tài)”，要想以新的“金徽速度”發(fā)展，必須要“有中生新”，金徽酒為此提出“二次創(chuàng)業(yè)，成為西北地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌”匯聚“新動(dòng)能”。

釋放制度的能量是保持最大“動(dòng)能”的保證。金徽酒“二次創(chuàng)業(yè)”依托嚴(yán)格規(guī)范的制度化建設(shè)，實(shí)行全面預(yù)算管理和內(nèi)部模擬市場(chǎng)化管理，有效調(diào)動(dòng)全員增收節(jié)支的積極，同時(shí)積極推行“二線部門”的職能轉(zhuǎn)變，從過(guò)去單一管理職能向“管理+服務(wù)”雙職能轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)向?yàn)樯a(chǎn)、銷售及業(yè)務(wù)上下游提供服務(wù)。

有了好的制度，更要有“鐵軍”般的隊(duì)伍。為此，金徽酒在打通員工晉升通道，并提供在國(guó)內(nèi)外高校學(xué)習(xí)提升機(jī)遇的基礎(chǔ)上，根據(jù)地區(qū)和職能的不同來(lái)執(zhí)行不同的標(biāo)準(zhǔn)，分為月度、半年度、年度考核?？己藞?jiān)持“公開公平公正和優(yōu)勝劣汰”的原則，每年淘汰在考核排名靠后的員工，用“激勵(lì)+危機(jī)”提升了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

行業(yè)新常態(tài)帶來(lái)的是行業(yè)性的機(jī)遇，無(wú)論是行業(yè)性受惠于消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的全部企業(yè)增長(zhǎng)的“大鍋飯”效應(yīng)，還是名酒企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)復(fù)興的“領(lǐng)頭雁”效應(yīng)，金徽酒顯然看到的是更大的“新天地”，“二次創(chuàng)業(yè)”的“新動(dòng)能”是其彎道超車的根本動(dòng)力。

市場(chǎng)“蹄疾步穩(wěn)”，金徽酒以“規(guī)定動(dòng)作”落一子而活全盤

經(jīng)銷商上門主動(dòng)要求合作，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講都是“求之不得”，然而在金徽酒，卻要經(jīng)過(guò)一番考察才能決定是否與經(jīng)銷商合作。這與金徽酒招商的“規(guī)定動(dòng)作”有關(guān)：只有在已經(jīng)確定的招商范圍、只有和金徽酒有一樣理念以及對(duì)應(yīng)能力的經(jīng)銷商，金徽酒才可能下放代理權(quán)；經(jīng)銷商獲得代理權(quán)之后，如果跟不上金徽酒的市場(chǎng)步伐，同樣會(huì)被淘汰。

對(duì)于金徽酒來(lái)講，“新動(dòng)能”是企業(yè)發(fā)展的“推力”，市場(chǎng)層面“蹄疾步穩(wěn)”的“規(guī)定動(dòng)作”則是其“拉力”——主動(dòng)限速不是“高速發(fā)展”不安全，而是要確保市場(chǎng)的可持續(xù)性，真正實(shí)現(xiàn)“落一子而活全盤”。

市場(chǎng)層面的“規(guī)定動(dòng)作”在招商層面“招一個(gè)商都是盤活本地市場(chǎng)”，更在于市場(chǎng)渠道管理。為了嚴(yán)控渠道壓貨，金徽酒通過(guò)“金網(wǎng)工程”充分了解各區(qū)域市場(chǎng)情況，制定月度安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，每月采取大區(qū)人員進(jìn)行渠道庫(kù)存自盤和市場(chǎng)人員復(fù)盤相結(jié)合的檢查方式。渠道活動(dòng)開展嚴(yán)禁大戶囤貨，積極發(fā)展小戶，確保市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)定，同時(shí)保證了廣大渠道盈利能力，維護(hù)了市場(chǎng)穩(wěn)定。

按照這一要求，經(jīng)銷商庫(kù)存高于“紅線”，即使打款也不發(fā)貨，大區(qū)經(jīng)理考核按照實(shí)際動(dòng)銷計(jì)算，如果動(dòng)銷不好甚至?xí)霈F(xiàn)業(yè)績(jī)?yōu)樨?fù)的情況。如此一來(lái)，每一瓶出廠的酒都被消費(fèi)者喝下去，而不是躺在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，避免了渠道壓貨，又從側(cè)面支撐了控量挺價(jià)之策，用動(dòng)銷盤活了市場(chǎng)活力，真正讓經(jīng)銷商有錢賺。

產(chǎn)品是承載市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本載體。金徽酒的產(chǎn)品力也進(jìn)行了“規(guī)定動(dòng)作”。一方面，通過(guò)國(guó)家、省市級(jí)專業(yè)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，西北最大的白酒釀造車間、“固態(tài)發(fā)酵物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)”等新技術(shù)建設(shè)，提高產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，另一方面則不斷擴(kuò)大金徽品牌影響力，讓“綠色金徽”、“正能量”等形象深入人心，讓消費(fèi)者把金徽酒與特定的品牌形象畫上等號(hào)，通過(guò)形象占位為未來(lái)市場(chǎng)全盤發(fā)力提供支撐。

對(duì)于金徽酒，“規(guī)定動(dòng)作”還很多，每一步的動(dòng)作都是得之全盤、謀之長(zhǎng)遠(yuǎn)的重要組成部分。實(shí)際上，金徽酒無(wú)論是“不忘初心”深耕甘肅和西北市場(chǎng)，還是“二次創(chuàng)業(yè)”尋找新動(dòng)能，根本的目標(biāo)都是“蛻變”，而一旦積蓄了足夠能量之后，金徽酒的發(fā)展勢(shì)必更上新臺(tái)階，屆時(shí)周志剛下的一盤大棋才會(huì)逐漸清晰——正如金徽酒上市之前，很多人并不關(guān)注金徽酒的一舉一動(dòng)，而等到一飛沖天的時(shí)候，金徽早已蛻變。（來(lái)源：云酒頭條）